被当做“耗材”的团播成员：底薪 6000 元，我靠 “暧昧经济” 赚钱

摘要： 主播像流水线上的零件，经纪人是组装零件的工人。当短视频平台的用户仍为短剧中的 " 逆袭爽剧 "" 豪门恩怨 " 津津乐道时，直播赛道已悄然掀起一场 " 团体流量 " 的争夺战。团播...

主播像流水线上的零件，经纪人是组装零件的工人。

当短视频平台的用户仍为短剧中的 " 逆袭爽剧 "" 豪门恩怨 " 津津乐道时，直播赛道已悄然掀起一场 " 团体流量 " 的争夺战。

团播，通常由 5-7 个外表明显差异的主播组成，表演既有集体舞，也有 PK 竞技，观众还能通过刷指定礼物即可解锁主播定制舞蹈或专属动作。

对比个播，团播 " 人海 " 战术，吸引力更强；对比传统综艺，团播的及时性更强。

也正因如此，在中国超 2000 亿规模的娱乐直播市场中，团播占据了重要市场占比。

随着越来越多机构、公会涌入，如今的团播市场市场热闹纷呈：

既有主打才艺的 " 练习生 " 模式，也有依赖 " 暧昧经济 " 的 " 拉票 " 套路，甚至衍生出中老年、cos 主题等垂直细分领域。

然而在繁荣表象下，主播职业生命周期短、高流动率、内卷加剧等现实问题，也在揭露着这一新兴产业的残酷一面：

当资本借 " 即时情感消费 " 收割流量时，年轻从业者正成为这场流量游戏中的 " 青春耗材 "。

以下，是关于团播的真实故事：

" 只要肯卖力，就不怕赚不到钱 "

" 我做团播就是为了赚钱的 "，许静说。

21 岁的许静是一名舞蹈专业的毕业生，按照以往的职业规划，她会成为一名舞蹈老师，或者转型做礼仪培训、行政也是可以的；运气好，她还可能去拍短剧、做舞蹈演员、在明星开演唱会时给明星伴舞。

但是这几年舞蹈相关专业对口工作不好找，在舞室倒闭、连续超过半年后，今年 3 月，许静决定勇闯团播赚钱。

在舞室工作时，许静一个月底薪 3000 元，其余的收入来源于课时费，为了维持收入，她每天需连上多节课；舞室生源减少后，还需花大量时间维护学生资源、做续费。

相比之下，团播开出的底薪高，每个月有 6 千元的底薪，还有超过 20% 的提成收入，并且时常传出一晚上有主播收入过万的消息。

许静称自己很难不心动。

图 | 曾有 " 大哥 " 给该团播刷了 903 个嘉年华 ( 约 270 万元）

除了为钱，也有不少人是 " 为名 " 来的，20 岁的小毛便是如此。

小毛从小喜欢唱跳，想出道做爱豆、站在舞台上万人瞩目。

初中时，她效仿鹿晗、宋雨琦的出道路线，给韩国公司发资料，渴望退学做练习生，被父母以 " 什么年龄该做什么事 " 拒绝。

前几年国内女团选拔火热时，她也动过心思，却因未成年身份被拦在门外。

眼下，因女团收益不佳，各大老牌娱乐公司不再押宝女团，甚至传出女团解约消息时，小毛决定转战团播。

在她看来，" 直播团播和传统爱豆女团有些类似，但训练时间短、不用自费做几年练习生，干得好积累名气，说不定能从网红转成演员、歌手。"

于是，她在网上联系了一名招募主播的 " 经纪人 "，投递简历后入行。

确实，相比严苛的韩国练习生，目前团播主播应聘门槛低很多：联系 " 经纪人 " 投递资料初筛，再现场试镜，即可当场得知是否通过。通过后进入舞蹈训练营学习，通过考核即可分团 " 出道 "。

也因门槛低，社交媒体上活跃着许多自称 " 经纪人 " ，他们随时随地在招募团播主播。

甚至，因为团播太火，衍生了很多类型的团队，如中老年赛道的团播、各种 cos 主题团播等。

但在做了 5 年团播的程峰看来，" 能吃这碗饭的人并不多。"

程峰介绍，他刚入行时，团播还很好做，拉一群人在镜头前跳舞就能 " 躺着收钱 "。

如今，随着选秀节目落幕、粉丝进入 " 剧荒 "，不少偶像也 " 下水 " 进入团播市场，越来越多 MCN 机构和团体涌入分食蛋糕，行业变得越来越卷 —— 除了卡年龄、身高，越来越多机构开始卡颜值。

" 这个颜值不单指好不好看，" 程峰解释，" 大部分团播上镜需化浓妆，加上直播灯光和滤镜会极大弱化五官，所以要选五官立体、上镜有特色的。"

此外，与个播不同，团播一个团约 5-7 人，刚好是手机屏幕能容纳的规模，站在镜头前对比一目了然。

虽然能开瘦身滤镜，" 但和实际锻炼过的身材对比差异还是很大 "，所以不少团队选拔时也强调身材。

加之不同公司喜欢的类型、判断主播火不火的标准不同，常有年轻人满怀信心进来，失落离开。

程峰常见落选的年轻人巡回去杭州、武汉、重庆、长沙、深圳等团播机构扎堆的城市面试，以求通过。

而通过面试也不意味着能顺利 " 吃上饭 "，他们随时会遇到舞蹈考核不过、成团前夕计划取消、临时拆团的情况。

" 要经历很多次选拔，才能真正站到屏幕前获得跳舞的机会。" 程峰说。

" 玩的就是暖昧经济 "

对于团播主播而言，站到台前获得跳舞机会只是 " 出道 " 第一步。

程峰介绍，目前团播分为 " 流量团 " 和 " 拉票团 "：前者纯展示才艺，类似 " 练习生 " 模式，仅极少数头部公司会推。

剩下的大部分是 " 拉票团 "，主播收入不固定，提成与粉丝刷的礼物、消费金额挂钩。

" 因此想要在这个行业赚钱，绝大部分还得会取悦粉丝 "，程峰耸耸肩解释，对 " 拉票团 " 主播而言，用户每刷一个虚拟道具，在扣除平台、公会的收益后，主播能拿到 20%-25% 的提成。

除了在直播间展示才艺、跳舞，主播还需维护与粉丝的关系，行业内将这种商业模式称为 " 暧昧经济 "：

即在网络直播等平台上，情感与经济利益交织，主播与观众形成介于朋友与恋人之间的关系状态。

维持粉丝关系，最常见的方式就是在直播间里感谢和 " 写作业 "。

许静所在的就是 " 拉票团 "。她解释 " 感谢 " 是指，一旦有人给自己刷了礼物，主持人念出对方 ID，自己则要视情况比心、卖萌，或者在某些环节拿到话筒后，念对方的 ID 表示感谢，甚至会按照对方要求表演舞蹈。

" 写作业 " 指表演结束后，第一时间私信本场刷过礼物的粉丝，发一段话感谢。

" 不同的公司对写作业的条数、要求不同。"

以许静所在的女团为例，因非大团、粉丝有限，公司要求粉丝单场刷礼物超 9.9 元就需维护，且每天 " 写作业 " 不低于 200 条，少一条扣 5 元。" 还有公司要求，对一定级别的‘大哥大姐’要每天问候、及时回复。" 许静说。

这对主播是不小的压力 —— 刷礼物的粉丝越多，" 写作业 " 的人数越多，且不能用统一模板。

即便许静存了几个不同类型的话术、常用 AI 辅助，每天也要花 1 个多小时才能完成工作。

此外，部分粉丝会提过分要求，如听语音、约吃饭，" 甚至直接问多少钱能见面、见面能不能干别的 "。遇到这种情况，许静不能生气或举报，" 只能靠高情商话术、撒娇忽悠过去 "。

" 没办法，我们自己本身就是商品。"

对没粉丝基础的新主播而言，需在直播间公开 " 拉票 "，通过各种方式让潜在粉丝消费，将其培育成 " 大哥大姐 "。

" 拉票特别考验人。" 小毛说。此前，她无数次幻想参加女团出道、登上领奖台的场景，也想过 " 面对那么多人该说什么 "。

结果刚组团直播时，直播间流量不大，自己不是 C 位，人设又是 " 清冷 " 女生，刷礼物的粉丝很少。

" 但我实在不好意思直接让大家刷礼物。" 于是拉票环节，小毛除了自我介绍不知说什么，只能反复重复 " 请各位哥哥姐姐支持一下 "。下台后，小毛形容自己 " 眼泪一下就流出来了 "。

" 跟我想的爱豆生活一点都不一样。" 小毛说。

但在程峰看来，小毛的 " 委屈 " 不值一提。" 大家都是这么过来的。" 他强调。

若不维护粉丝，只想跳舞、表演才艺，会怎样？

程峰摇头：" 什么都不会发生，但流水会不达标，过几天走人就行。"

他解释，用户若想看唱歌跳舞，会去追星、看更专业的职业爱豆或才艺团，" 既然他们不去看专业人士，反而来直播间看你，不就是为了获得即时反馈的情绪价值？"

" 况且，纯跳舞、表演才艺不赚钱。" 程峰拿与团播高度相似的偶像团体举例，目前国内外屡有偶像团体因收不回投入解散、腰尾部爱豆收入低、年轻爱豆违反公司约定私下联系粉丝等消息传来。

图 | 5 月 13 日，乐华娱乐宣布旗下跨过女团 EVERGLOW 解散。成员称出道 6 年、发行了 5 张专辑，却未有工资，对此乐华娱乐称是因为打造这个女团尚未回本

" 这群经过专门训练的职业选手都吃不了这碗饭，这不恰恰说明纯唱歌跳舞这条路走不通吗？搞暧昧经济才能赚钱，是这行的潜规则。"

" 每个人都不过是流水线里的耗材’

除了被当做 " 商品 "，程峰还揭示了团播的另一残酷面：即便入行赚钱，大部分主播职业生涯也只有 3 年。

最主要原因是，在团播行业，主播是 " 耗材 "。

团播本质上是娱乐主播，流量导向为主，市场口味又极其多变，除了极头部的主播和组合有着 " 死忠粉 "，其余的团播粉丝黏性低。公司每隔一段时间就需要根据市场反馈制造新鲜感，来刺激粉丝消费。

这个新鲜感可以是直播的玩法，可以是让主播新学舞蹈，也可以是换人。

但随着涌入直播间的团队越来越多，变装、主题、点舞、PK 等玩法早已见怪不怪。

为了留住用户们，各个直播间也开始 " 重金 " 打造直播主题，力求从舞美上抓住大家的眼球。

" 以前做团播，几万块钱、招几个人就能开播；现在，运营一个直播间需打造现场、购买设备、培训主播跳舞、安排投流，还不能只押宝一个直播间，需多个同时开播，看谁能跑出来…… "

所以大部分小机构面临 1-3 个月回笼收益的压力，投在人力上的成本有限，更谈不上长期、完备的培训。

因此，除了不交五险一金等惯例外，大量团播公司还会采取 " 人海 " 战术来极致压缩人力成本：不停招人，教几支舞蹈考核后，让其上场直播。一段时间后，换下流水不达标的主播，补充新鲜血液。

" 像我们公司，虽号称有保底收入，但主播第三个月个人流水仍不达标的话，就要解约。"

以程峰公司为例，主播每月流水需达 5 万元才能留下 ——按 20% 提成计算，5 万元流水主播能到手约 1 万元。

" 所以在没有稳定高额流水前，我们都格外珍惜上播机会，也会抓住一切机会拉票，以稳定留在团里。" 小毛说。

这也导致团播内部为争夺出镜机会和 C 位曝光度，斗争不断。

" 比如大家会暗地调整妆发、准备更暴露的衣服、跳舞时做更擦边的动作吸引注意力，或直接给其他主播的粉丝‘写作业’。"

用许静的话说，团播受众就那么多，能进入小团播直播间消费的人更少，" 大家在一个团，是同事更是竞争对手。"

即便熬过业绩压力，留下的主播也面临长期过劳的问题。

" 招聘中，许多经纪人称团播是轻松工作，每天只需直播 6 小时，实际上不止。" 程峰展示了主播的一天：早上 1 小时化妆、至少 6 小时直播、1 小时 " 写作业 "、结束后复盘、练舞…… 通常每天工作长达 12 小时。

因此，所有主播都不同程度有职业病，" 带病上播是常事，停不下来、也不敢停下来。" 小毛补充，她腰上就贴着药膏，" 不然根本没法完成每天几小时的训练。"

" 所以我说，很多主播职场生涯只有 3 年，不是被市场遗忘，就是一身伤离开。" 程峰说。

正是如此，团播行业主播流动率极高。

繁荣的背后，谁在为青春买单 ?

相比 " 个播 "，团播流量更大、收益更高，且能规模化复制。

在 " 流量至上 " 的直播行业法则下，大量公司涌入团播赛道，上演疯狂的 " 入场竞赛 "。

日均新开的直播间如潮水般涌来，团播各个岗位的年轻人斗不过是标准化流水线上的可替换零件：从主持人到灯光师，从运营到经纪人，整个产业早已异化为精密运转的商业机器，每个环节都被明码标价。

在团播行业，经纪人、HR 通常指负责招募主播的岗位，其收入来源于底薪、" 人头收入 " 和主播的流水分成。

所谓 " 人头收入 "，即每成功招募一名主播，经纪人可从机构获得数百至上千元 " 提成 "。

" 流水分成 " 指若主播后续直播产生收益，经纪人还能从其礼物分成中抽取佣金。

这导致部分经纪人为短期利益，刻意降低招募门槛、夸大行业收益，甚至用 " 包装出道 "" 推荐进娱乐圈 " 等话术诱导年轻人入行，形成 " 招新 — 淘汰 — 再招新 " 的人力套利循环。

处于更上游的运营团队，收入同样与主播流水深度绑定。他们负责设计直播主题、制定拉票策略、维护粉丝社群，甚至直接指导主播如何 " 话术撩粉 "。一场直播流水越高，运营团队奖金越丰厚。

因此，他们通过数据监控精准捕捉粉丝心理，如针对 " 大哥 " 定制专属互动环节，或制造主播间的 " 竞争人设 " 刺激消费，将 " 暧昧经济 " 玩法推向极致，甚至通过 " 回流票 "（去指定直播间刷礼物拿返点）烘托气氛。

" 在这个行业里，真正获利的大头，是掌握流量分配权的平台和公会。"程峰说。

平台通过设定礼物分成比例（通常抽取 50% 以上的虚拟道具收益）、推出 " 流量投流 " 服务（主播需付费购买曝光量）稳赚不赔。据业内人士透露，头部平台仅靠团播业务，单日流水即可突破千万元。

公会则通过规模化签约主播降低成本：

一方面用 " 保底薪资 " 吸引新人，另一方面通过 " 独家签约协议 " 绑定主播人身自由，如规定解约需赔偿数十万违约金、在合同角落写 " 流水满十万自动续约一年 " 等不平等条约，甚至与主播签 " 竞业协议 " 防止跳槽。

这种 " 层层抽水 " 的商业模式，本质是将年轻主播的身体劳损、情感消耗转化为平台、公会的利润。

正如程峰所言：" 主播像流水线上的零件，经纪人是组装零件的工人，而真正站在流水线顶端数钱的，永远是掌握流量和资本的人。"

当一批批年轻人带着 " 成名梦 " 涌入行业时，他们或许从未意识到，自己早已成为他人财富版图中的 " 可消耗资源 "。

但这个世界，永远都不缺新来的年轻人。

（应受访者要求，本文均采用化名）

本文来自微信公众号 " 显微故事 "（ID：xianweigushi），作者：杨佳，编辑：蔡玉，36 氪经授权发布。