关税寒流中的“广交热”：出海企业的突围，和那些不会讲英语的外国采购商

摘要： ▲“五一”期间的广交会4月30日，河北人李虹带着员工在展区卸完货、布完展，已经是深夜。今年，她申请到广交会第三期以“美好生活”为主题的2个展位，分别在展馆的C区...

▲“五一”期间的广交会

4月30日，河北人李虹带着员工在展区卸完货、布完展，已经是深夜。今年，她申请到广交会第三期以“美好生活”为主题的2个展位，分别在展馆的C区和D区，展示的都是其公司今年新出的各款箱包和皮具。

第137届中国进出口交易会（下称“广交会”）的第三场，正逢“五一”黄金周。本届广交会参展企业首次突破3万家，展位数近7.3万个，创历史新高。

与以往不同的是，本届广交会正处于特朗普政府不断挥舞“关税大棒”的背景之下。此次境外采购商结构更为多元化。官方数据披露，在第一期近17万名预注册的境外采购商中，共建“一带一路”国家占72%，成为绝对主力。

在关税风暴中，打开世界地图做生意，“不把鸡蛋放在一个篮子里”，成为大部分参展商的韧性突围之举。

▲“五一”期间的广交会

境外采购商结构更多元

还从“打卡”变为直接“下单”

自1957年始，广交会每年春秋两季在广州举办，已成为中国对外贸易的重要渠道和展示窗口，素有中国外贸的“风向标”和“晴雨表”之称。

李虹是“老广交人”了，十几年来，每年春秋两季，她都会定时到广交会“报到”。早年，李虹对接的是国内外贸公司。做了五六年，她发现出口订单量大，回款也稳定，2004年开始，公司作出战略调整，决定从内销转做外贸。

李虹的工厂位于河北保定白沟，这里被誉为“中国箱包之都”，经过50多年的发展，白沟镇的箱包产品已销往全球100多个国家和地区。

5月1日上午，第三期开幕的第一天，李虹的展位前，人流一直没断过。除4名员工外，9平方米的展区内最多的时候进入了10名境外采购商，忙得她亲自上场接待。一名来自阿根廷的采购商对一款新研发的绿色行李箱很感兴趣，拿出自带的量尺，单膝跪地一一测量，并拍照存档。

一旁的员工用流利的西班牙语和采购商报价，几分钟的交谈中，他们就形成了初步意向订单。

▲参展商与境外采购商洽谈

包括李虹在内的多名参展商都感受到，今年广交会出现了很多不会讲英语的本土零售商。在现场，记者遇到了多名讲西班牙语的南美洲客商，他们手机的翻译器随时打开着，方便与参展商沟通。

李虹本以为，受美国关税政策影响，今年春季广交会人流会减少，没想到客流量意外可观。来咨询的客商也较去年更加多元化，除欧美外，南美、中东非、东南亚等地区，以及俄罗斯、印度等国的都有。每年，李虹通过广交会拓展的业务可达到50%。早期，她的市场多在非洲，现在则主要做南美洲、东南亚以及俄罗斯和中东地区的出口生意。

广交会一期展前数据更直观地透露了采购商的结构变化：在近17万名预注册的境外采购商中，共建“一带一路”国家占72%，成为绝对主力；金砖国家占27.4%，经合组织成员国占15.4%，RCEP成员国占11.7%，中东国家占14.3%，欧美国家则从2024年秋交会的21.3%降至10.5%。

▲境外采购商参观一家服饰类展区

参加了15年广交会的鞋袜参展商易文说，今年阿根廷的客人很热情，只要高质量的商品；日韩的客人以探路为主，准备为小型商场补充合适的货源。“这届广交会有一个很明显的变化，从以前的境外采购商‘打卡’，变成了直接‘下单’，下单量明显增多。”

另一个明显的变化是，越来越多的公司正和多年前的李虹一样，试着跳脱出以批发商为中间渠道的外贸模式。

江西一名参展商外语不好，但他还是尽力向客户比划着介绍自己的产品。他说，他们有自己的工厂，今年是第一次参会，首日接触到了同样第一次参会的境外采购商，“对方也希望能绕过批发商直接到工厂拿货，双方都希望能降低成本。”谈话中，又有几名采购商上前询价。

从在办公室接单报税

到三分之一员工出来“跑会”

本届广交会上，讨论最多的话题就是如何应对关税冲击。5月1日，由中国对外贸易中心集团有限公司主办的分享会，也围绕“国际贸易关税壁垒应对策略”为主题举行，吸引了不少参展商旁听。

▲“国际贸易关税壁垒应对策略”分享会

美国加征关税后，李虹计划将占公司10%的欧美订单向南美洲和东南亚市场转移，“美国那边的客户还在继续观望，说延迟发货，先放在仓库。”李虹很硬气，“放就放，定金都付了，反正我们也不打算降价。”

近几年销售额迅猛增长的南美洲市场是她的底气来源，目前已占公司出口份额的首位。她关注到，南美洲客户最关注的是品质，对款式、工艺都有一定的品控要求。在20多年的发展中，李虹的公司成长为专精特新“小巨人”企业，申请到多项专利，员工达到300人。企业年销售量有500万件，在欧盟及美国、墨西哥等30多个国家注册，也在20多个国家设立销售代理和品牌形象店。

对于供应链已布局到全球、有自己的物流渠道或实现本土化的大企业而言，此次加征关税的冲击有限。广州一家医用机器人参展商介绍，公司主要生产智能轮椅、智能洗浴机器人，涉及医疗适老等多个领域，产品主要出口欧美和东南亚，对于受影响的美国客户，“我们有办法交货给他，因为我们有自己的物流渠道，成本低，能抵消一部分关税加征金额。”

王闻可能是最熟悉本次广交会展位的人了，他花6000元办理了完整三期的入场证，每天从早上9点半，一直逛到下午6点闭展，发出的名片多到他自己都数不清。

王闻是宁波一家海运公司业务部经理，公司在国内的华东、华南，以及美国洛杉矶等太平洋重要口岸均设有子公司，深耕美线跨境物流20年。“对于那些以美国市场为主的企业，情况要严峻一些。加征关税后，约有一半的美国海运专线外贸客户处于暂停发货状态，我们公司本打算今年上市，计划也暂时搁置了。”王闻说。

王闻回忆，以前公司不愁订单，业务员只需要在办公室接单报税。今年广交会期间，为寻找出路，公司派出了三分之一的员工、200多人出来跑会，希望积极开拓市场，尝试与更多的出海企业建立联系。

半个月跑下来，王闻已经接洽了20多名意向客户，“虽然现在美线走的人少，但后期客户要是需要发货，或是急着走单，他们就能第一时间想到我们。”

▲一家智能宠物用品展区人流不息

关税压力也倒逼出海企业寻求更多的可能性。中山一家宠物用品公司做了20多年的海外生意，主要客户在欧美和澳大利亚等地，市场占有率处于行业前列。该公司外贸经理介绍，加征关税后，有不少货物堆在仓库，“关税是客户支付的，意味着最终还是美国消费者买单，我们外贸企业更多的是面临订单数量减少和客户议价压力。”

该经理透露，目前公司正计划布局在海外建厂，“建厂了成本肯定会增加，但对客户来说可以多一个选择。我们的产品对海外客户还是很有竞争力的，生产规模上去了，成本也会下降。”

该经理介绍，宠物经济近年来十分火热，用户消费力高，公司也在积极拥抱亚非拉市场，“这就跟我们以前做欧美市场一样，也是一点一滴做起来的。”她透露，本期询价的境外采购商多，也有不少客户约了这几天去看厂，“看了后订单意向会更明显。”

外贸人更新换代

“到处是年轻的创新产品”

记者在广交会现场和商品电子页面看到，不少参展商都贴上了“可内销”的标签。

▲一家宠物用品参展商挂上“可内销”标签

外贸产品转内销如何适应国内需求、有哪些要注意的合规事项，成为对接洽谈区参展商关注的焦点。中国食品土畜进出口商会会长曹德荣表示，在美国加征关税的复杂国际形势下，将联合美团等企业倡议开拓内需市场，同时组织企业积极拓展海外市场。

易文发现，不少参展商的参展策略也发生转变，从以往的被动“守展位”转变为主动出击。在展位门前主动说“hello”，吸引客商进展看品；服饰类的参展商更是有备而来，纷纷在门口挂出“stock（现货）”的展板。记者了解到，不少展商还提前通过数据挖掘目标采购商，有针对性地发出邀约函，吸引客户主动到展位洽谈，并及时定制报价方案。

中国信息协会常务理事、国研新经济研究院创始院长朱克力认为，面对关税壁垒，参展商需要用弹性对抗刚性，市场多元化不是简单增加客户国别，而是构建区域生态，“例如可以在深耕东南亚的同时布局中东欧，利用两地产业链互补优势，如越南加工+波兰保税仓，降低物流成本。”

朱克力举例，圣诞装饰类企业可通过开发模块化设计，让客户自由组合，规避关税品类；陶瓷家居企业可融合文化IP，用设计溢价抵消关税成本，更重要的是加快数字化转型，通过跨境电商直达海外C端，绕过传统批发商压价，沉淀用户数据用于研发。“这些策略的逻辑在于，把关税压力转化为倒逼企业升级组织能力、供应链效率和品牌韧性的契机。”

▲“五一”期间的广交会

视源公司的一款高科技液晶电视主控板卡成为本次最为吸睛的产品之一。由于难以复制的高技术，这款产品稳居美国关税豁免清单，抵御了外部政策的波动冲击。该公司负责人介绍，该款产品核心技术是“集成控制技术”，可以消除模拟电路和数字电路间的互相干扰，已在全球累计销售约7亿片，占据了全球三分之一的市场份额。

更多参展商正走向附加值更高的中国“智造”。春晚后热度暴涨的宇树机器人一亮相，就被境外采购商围得水泄不通，吸引大批采购商洽谈。广东一家智能科技公司的高空机器人开展后成交了多份订单，该公司负责人介绍，他们主打的产品是企业高空幕墙清洗机器人和分布式光伏清洁机器人，最受欢迎，“这类机器人属于蓝海细分赛道，自2003年以来产品已布局英国、澳大利亚、南非等20多个国家和地区。”

在“老广交人”李虹看来，留住客户靠的还是产品的硬实力。不只是箱包品类，很多产品的零部件只能在中国生产拿货，即使在海外设工厂，也缺乏完整的产业集群，“像我们一款小小的皮具单品，一直在做研发设计，有自己的专利，这些都是很难被替代的。”

小长假第四天的广交会，正值五四青年节，易文坐在展位上看着来来往往年轻的面孔，他说，这一届广交会外贸人的更新换代尤为明显。“我应该是年纪最大的参展人员了，无论是体力还是适应能力，无论是技术赋能还是新价值观，都有很大的代际差异。年轻人关注广交会，年轻人参加广交会，到处是年轻的创新产品。”

红星新闻记者 蔡晓仪